Воронка продаж - это визуальное представление поведения клиента, изображающее весь процесс продажи от осознания к действию.
Она очень хорошо иллюстрирует идею о том, что любая продажа начинается с большого числа потенциальных клиентов (лидов), и заканчивается гораздо меньшим количеством людей, которые действительно совершают покупку.
Мозг Дядюшки Дениса в этой статье расскажет, что она собой представляет, насколько велика её эффективность и каков принцип работы.
Как работает воронка продаж
Её этапы зависят от сферы деятельности компании. Однако можно выделить четыре главных пункта:
- осознание
- интерес
- решение
- действие
Осознание: этот этап включает в себя наибольшее количество потенциальных клиентов. Они уже определили проблему, начали поиск решения и узнали об определённой организации через контент-маркетинг, кампанию почтовой рассылки, маркетинг в социальных сетях или другие средства пиара.
Интерес: на этом этапе количество клиентов начинает уменьшаться, но одновременно возрастает вероятность конверсии. Потенциальные покупатели начинают взаимодействовать с компанией, запрашивать дополнительную информацию и задавать вопросы.
Читайте также: Конверсия продаж — что это такое, её расчёт простым способом
Решение: как только клиент получил всю интересующую информацию об организации, получил ответы на все вопросы - приходит время принимать решение. Этот этап может включать изучение коммерческих предложений и дальнейшее исследование различных вариантов покупки, которые предоставила компания.
Действие: на этом этапе заказчик принял решение приобрести продукт.
Показатели воронки продаж
Компании используют разные показатели для анализа и оценки действий потенциальных клиентов и возможных перспектив в течение всего цикла продаж, чтобы оценить успешность принятых решений и вложенных денежных средств.
Управление соотношением расходов на рекламу к доходам включает в себя количественную оценку стоимости каждой возможности продаж в воронке, определение оптимальной скорости потока - среднее количество времени, которое затрачивают потенциальные покупатели на каждом этапе воронки, и оценку среднего процента закрытия сделок (выигрыш).
Стратегии воронки продаж
В наши дни поведение многих клиентов от вершины воронки к её основанию является строго линейным. Поэтому многие эксперты заявляют, что она в своём традиционном виде устарела.
Другие же утверждают, что она по-прежнему остаётся ценным инструментом, поскольку команды маркетологов и менеджеров по продажам понимают две вещи: умные лиды могут просто войти в воронку ближе к основанию, и роль маркетинга меняется.
Ранее за генерацию лидов (верхняя и самая широкая часть воронки) отвечали маркетинговые отделы, в то время, как структуры по сбыту отвечали за "подогрев" потенциальных клиентов и управление дальнейшими перспективами по закрытию сделок.
Сегодня успешные компании одинаково полагаются и на маркетологов, и на службы сбыта, чтобы верным путём направлять клиентов через воронку продаж - это повышать их уровень доверия с помощью контент-маркетинга, анализа их личных данных и двусторонней связи, которая возможна в социальных сетях.
Читайте также: Увеличение конверсии сайта: 30 быстрых способов
Давайте вместе рассмотрим 5 шагов, как построить воронку продаж.
Создайте отличную целевую страницу
Она производит первое впечатление, которые потенциальные заказчики сразу же могут получить от вашей компании. Поэтому уделите достаточно времени и доведите эту страницу до совершенства. Хорошая целевая страница подталкивает посетителей подписываться на сайт и оставлять свои контактные данные. Это даёт в ваше распоряжение всю необходимую информацию, которая станет отправной точкой связи с клиентами.
Презентуйте первоначальный оффер
Следующий шаг - предоставление потенциальным клиентам возможности покупать ваш продукт или пользоваться вашими услугами. Мозг Дядюшки Дениса считает, что когда вы строите свой основной оффер (ценностное предложение) для клиентов и связанные с ним предложения (upsell), нужно разрабатывать их особо тщательно и с дальновидностью, чтобы вызвать у покупателей ещё большее желание увидеть и следующие предложения.
К примеру, продавая морковь, можно обмолвиться, что у конкретного сорта очень тонкая шкурка, и чистить вручную ножиком будет затруднительно. В качестве upsell выступит овощечистка. Но и в её описании можно поместить информацию, что лезвия в комплекте стандартные. А вот если установить более совершенные, чистка будет очень лёгкой и быстрой.
Иными словами, на этом этапе ваши продукты должны быть уже "предварительно проданы" перед следующим этапом.
Делайте правильные предложения upsell
Воронка продаж - это инструмент, который требует полного "затягивания" клиентов. Как отмечалось выше, предложите своим покупателям возможность дополнить или обновить продукт, который они купили (собираются купить). Всегда делайте оффер в этом плане, который принесёт клиенту ещё большую выгоду. В этом и заключается суть стратегии upsell.
Если ваши заказчики желают приобрести дополнительные продукты - нужно предоставить обширнейшую информацию о них. Зачем нужны, в чём преимущества, каким образом улучшат (дополнят) основной продукт. Тем самым вы заработаете больше денег, так как upsell обычно включает более дорогостоящий товар или услугу.
Вспомним гения маркетинга Генри Форда. Он сделал цену автомобилей достаточно низкой. И вынес услугу их технического обслуживания с завышенным ценником в upsell. Тем самым, он получил большую выручку за счёт крупного количества продаж авто. Да ещё и дополнительные деньги за их техническое обслуживание. И с лихвой покрыл недополученный доход из-за низкой цены
Предлагайте более дешёвые варианты продуктов
Эта тактика похожа на upsell. Разница заключается в том, что вы предлагаете заказчикам более доступные по цене альтернативные продукты.
Не рассматривайте её как потери выручки. Есть такие клиенты, которые не могут купить конкретную продукцию из-за бюджетных ограничений. Но имейте в виду, что ограничения могут и измениться. Будьте внимательны, и предлагайте более дешёвые варианты для таких людей, чтобы удерживать их в качестве потенциальных клиентов.
Сохраняйте заданный импульс
Как построить воронку продаж, которая будет работать непрерывно? Сохраните ваш импульс. Следите за всеми новыми клиентами, которых приобрели, и проверяйте, довольны ли они своим продуктом или услугой. Шикарный способ - предложить программу вознаграждений на основе членства в вашем веб-ресурсе. Это позволит иметь постоянный контакт с клиентами, рассказывая им о новых продуктах или услугах.
Воронка продаж - это в первую очередь онлайн-инструмент. И каждый бизнес может извлечь из него пользу.
Помните: ваша потенциальная категория клиентов, которая обладает большой численностью, находится поверх воронки. И лишь немногие из них доходят до её дна. Перечисленные шаги могут быть модифицированы для вашего бизнеса и целей, которые вы преследуете в продажах. Но старайтесь довести до конца воронки как можно большее количество категорий потенциальных клиентов.
Оцените статью:Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:
Я автор этого блога. У меня можно заказать создание контента для сайтов. Мои контакты — ниже. Всем peace! 😉
Популярные статьи:
